Para quienes tienen el ojo afilado, fue una masterclass de marketing.
No solo por el lanzamiento en sí mismo, sino por toda la estrategia que viene poniendo en pie hace años.
Te lo voy a explicar en términos de pasado, presente y futuro.
PASADO: Cómo llegó acá.
Alex abrió un gimnasio. Lo hizo crecer a 6 gimnasios. Después del consejo de un mentor (Russel Brunson, CEO de ClickFunnels) en su mastermind, identificó que ese modelo de negocios no era escalable. Vendió todo. Empezó a hacer lanzamientos de gimnasios de otras personas con su metodología junto a Leila, su actual esposa y CEO de su actual empresa acquisitions.com. Viajaban por todo USA yendo a gimnasios a implementar su metodología para captar y cerrar clientes. Se transformó en un negocio millonario pero agotador. Cuando se cansaron de ese modelo empezaron a vender la metodología, le enseñaban a dueños de gimnasio como implementarlo ellos mismos con sus equipos. Vendieron GymLaunch por $46MM USD en 2022.
Por más que Alex dice que creció a millones de suscriptores en 24 meses, desde 2021 hasta ahora. Viene creando contenido hace más de 5 años (primer video en YouTube) cuando empezó con GymLaunch. Principalmente en YouTube y su podcast ¿Qué significa esto? No fueron 24 meses, fue el compuesto de aprendizajes, pruebas y constancia de 5 años poniendo la cara al frente de una cámara y haciendo las cosas bien.
Cuando empezaron adquisitions.com (donde el modelo de negocios es adquirir empresas que facturen mínimo $1MM USD al año y escalarlas) Alex en su presentación en videos de YouTube empezó a decir al inicio de cada video parafraseándolo un poco (hacer esto genera autoridad, siempre presentate brevemente con tus credenciales al inicio para que te tomen más en serio) “Soy Alex Hormozi, CEO de adquisitions.com invertimos en empresas de tales características y las escalamos a millones y no tengo nada para venderte”.Acá un ejemplo.
Al decir eso, bajaba la barrera de quienes desconfían de quienes hacen contenido porque piensan que te van a vender algo. Este mensaje cambió con el lanzamiento de su primer libro ya que lo vendía a $1 USD. ¿Un dólar? Sí, un dólar y tiene un motivo. Y si le prestas atención al video que te puse arriba de ejemplo, está editado porque le sacaron la parte de “no tengo nada para venderte”.
Crear contenido gratuito de valor y vender su libro a $1 generaba que más personas lo adquieran, vean el valor, lo apliquen y tenga resultados, por ende: lo recomienden. Todo esto que te estoy contando se llama JUGAR EL JUEGO DEL LARGO PLAZO. Algo que la mayoría de las personas no hacen porque quieren resultados ya y terminan renunciando.
Esto es lo que hace la gran diferencia entre las personas exitosas en cualquier aspecto de la vida y quienes se quedan en el camino.
PRESENTE: Qué está pasando.
Crecimiento exponencial. Sí tuvo y está teniendo un crecimiento exponencial de millones de seguidores en sus plataformas. Millones. Por muchos motivos: constancia, contenido de valor, buenos ganchos (hooks), posicionamiento con otros referentes, hasta por tener tan buena edición de contenido que su estilo de edición es replicado por cientos de creadores.
Volumen. Lanzan unas 100 piezas de contenido semanalmente en todas sus plataformas, entre su canal, su podcast, sus redes, y los de Leila. Y ahora “Mozi Media" su tercer canal. En el volumen llegan a más personas a través de distintos canales. Ponen su mensaje frente a más pares de ojos. El objetivo de eso es que eventualmente quiere que su negocio sea de volumen de medios de comunicación. A mayor comunidad, mayores leads, mayores ventas. Acá muestra la estrategia previa a esto que te acabo de contar.
Planificación. Entonces, el lanzamiento del segundo libro empezó mucho antes de que hubiera un segundo libro. El impacto de todo esto va mucho más allá de las estrategias y tácticas del lanzamiento. Que de todos modos ahora te las cuento:
Empezaron el lanzamiento con meses de anticipación. No me voy a poner a explicar todo esto porque en el video del lanzamiento lo cuenta.
A cada pieza de contenido le agregaron un call to action por más que no tenga nada que ver con el libro, ejemplo acá leé la descripción.
Se apalancaron con referentes posicionados en podcast. Tampoco te lo cuento en detalle, lo cuenta en el video.
Estrategia de afiliados. Implementaron tácticas para que quieras ser su afiliado: bonus, QA exclusivas para vos y tu comunidad con ellos, acceso a contenido inédito. También lo gamificaron, podías ver en qué lugar estabas en el ranking de referidos y los primeros 10 accedían a todo ese extra, hacían que quieras perseguir esos primeros lugares y por ende llevar más personas al lanzamiento.
Extra. El día del cumpleaños de Alex, que fue un par de días antes del evento. Llegó un mail de “Leila”, o sea de su equipo. Diciendo que como regalo de sorpresa de cumpleaños a Alex les pedia si podían compartir contenido deseándole éxito en el lanzamiento de su libro y si se podían disfrazar de él mejor. Esta táctica lleva a más personas a potenciar el alcance de la información sobre el lanzamiento.
Como estas pequeñas acciones con gran impacto tuvieron varias. No quiero meterme tanto porque va a ser el cortito más largo del mundo. Vamos a pasar al evento en sí mismo.
El evento. El día del evento llevaron a personas a que accedan por Zoom y a otras por distintas plataformas como YouTube. ¿Por qué Zoom? Para poder generar la imagen de volumen de asistentes en el set up que se mandaron.
Empezó anclando autoridad y resultados. Semanas antes habían enviado un mensaje por historias en Instagram pidiendo que si habías usado el primer libro de Alex y habias tenido resultados que les mandes un mensaje contando tu historia. Usaron esas capturas de pantalla para esa parte de la presentación.
Generó expectativa por el libro ya mostrando su interior. Leyó un pasaje del libro que ya mostraba su potencial. Generando así mayor intriga para comprarlo.
No me voy a meter tanto en más detalles de esto porque literalmente en todo el video cuenta cómo hizo la estrategia y las tácticas del lanzamiento. Justamente eso enseña en su libro. Jugada maestra.
Acá te voy a contar estrategias que no mencionó y que usó durante su charla:
Anclaje: mostró una slide diciendo que todo lo que te estaba mostrando lo condenso en un curso que se llama “100M Dollar Lead System” que por todo su contenido salía $4.997, después mostró que lo dejaba a $2.997. Hizo parecer que iba a vender un curso. Cuando cerró la charla mostró que todo eso maravilloso que había armado en realidad te lo iba a dar por $0. Eso que te acabo de explicar es una técnica psicológica que se llama anclaje, Steve Jobs lo usaba muy bien.
Y en ese preciso momento la gente se volvió loca. Explotaron los comentarios ¡Claro! Se apalancó en su imagen de años de decir “No tengo nada para venderte” para generar una “molestia” vamos a llamarle de que la gente no pueda creer que justo el les este mostrando eso y después dejar a todos de nuevo extasiados amándolo cuando mostró que en realidad lo iba a regalar. JUGADA MAESTRA.
Táctica de pertenencia y escasez. Luego de ese momento mostró las opciones para adquirir el libro. Si comprabas el paquete de 3, “te regala su gorra”. Diciendo que la gorra que usa él solo se adquiere si trabajas en acquisitions.com que es algo que “se gana”. Que si compras el paquete de +3 libros viene con la gorra porque te la ganas por el hecho de compartir el contenido valioso del libro con personas que lo necesiten.
Siguió generando escasezy urgencia diciendo que hay una cantidad limitada de gorras y que con la cantidad de personas que hay en la charla se iban a quedar sin en pocos minutos.
Proceso de compra. Antes de finalizar el video dedico tiempo y slides a explicar cómo es el proceso de compra. Esto parece innecesario pero personalmente después de tantos años haciendo lanzamientos es información fundamental para ese momento. Los primeros minutos después del lanzamiento con el carrito abierto son clave, todas las barreras de compra tienen que estar en el piso. Una forma de hacerlo es esta.
FUTURO: Qué se viene.
Ya está captando leads para su nuevo libro a través de la landing del contenido grabado de su lanzamiento actual.
El contenido de valor del libro, más el curso gratuito, más el podcast gratuito van a generar una bola de nieve de recomendaciones que van a hacer que sus canales sigan creciendo aún más.
Todas estas acciones no son solo para lanzar un libro. Son para generar una comunidad de personas que confíen en su nombre y a futuro tener una audiencia masiva donde cualquier modelo de negocios que genere funcione. Pensá en Mr. Beast vendiendo barras de chocolate y hamburguesas. Dudo que ese sea el caso de los Hormozi pero algo definitivamente se viene en unos años.
MIS RECOMENDACIONES PARA VOS
Si querés generar un negocio que supere la prueba del tiempo, solido y confiable. Tenés que jugar el juego del largo plazo. Especialmente con marcas personales.
Si tenés una audiencia suficientemente grande y autoridad, podés vender lo que quieras. Si lo que vendes no aporta valor, te vas a prender fuego rápido. Si lo que vendes aporta valor real, es imbatible. Tus compradores van a ser casi todo lo que necesites para seguir vendiendo a partir de un punto.
Para ganar hay que planificar con tiempo y ejecutar con precisión.
Para todas las personas que tienen miedo de no enfocarse en un “nicho chico”. Alex empezó hablándole solo a dueños de gimnasios. Este es un ejemplo de lo que les digo siempre, que hagas foco HOY en un nicho no significa que tu negocio no vaya a crecer para captar otros nichos, segmentos y mercados. La clave es empezar por uno, tener resultados reales, que funcione y ahí escalar.
